ARGUMENTER ET NEGOCIER

• Commencer par une exigence élevée mais raisonnable

• Éviter la prise de pouvoir de l'autre

• On doit emporter en fonction de ce que l'on apporte

• Penser à l'intérêt collectif avant l'avantage individuel

• Minimiser le poids des concessions

• Limiter le “ pouvoir du poids ” ( mon avis est important, plus important, etc. )

• Ne pas recourir au “ pouvoir du choix ” : tu n'as pas le choix

• Ne pas utiliser le “ pouvoir d'influence ” : Je connais untel qui à du pouvoir

• Ne pas jouer du “ pouvoir du temps ” :II faut que j'y réfléchisse un certain temps, on ne peut plus attendre, etc.                     

• Utiliser de façon utile et modérée le “ pouvoir de sanction ” : de toute façon c'est moi qui commande, qui décide, qui peut t'exclure du groupe

• Hiérarchiser les priorités

• Déterminer les limites à ne pas franchir

 CONVAINCRE  VAUT MIEUX QU'IMPOSER

               (  Source du document non identifiée)

  TEST : QUELQUES POINTS CLES POUR ARGUMENTER - télécharger

Pour négocier, ce qui compte, c'est de savoir argumenter. Ce test devrait vous aider à voir clair dans la démarche que vous pouvez adopter.

Cochez la réponse A, B ou C que vous avez choisie pour chaque question. En fin d'opération, reportez-vous à la grille qui vous est proposée pour estimer votre score.

1) Argumenter, pour vous, c'est :

A)  ð  Convaincre ;

B)  ð  Apporter des éléments pour permettre à la discussion d'aboutir

C)  ð  Se donner des atouts majeurs afin de ne pas se laisser piéger .

2) De quoi dépendent surtout, à votre avis, la portée et l'efficacité d'une argumentation ?

A)  ð  De la solidité du message

B)  ð  De la façon et du moment de sa mise en place

C)  ð  De la multiplicité des arguments.

3) Quelle est la base de votre méthode ?

A)  ð   Adapter vos interventions en fonction des réactions de l’interlocuteur

B)  ð    Préparer minutieusement votre dossier à l'avance.

C)  ð   Utiliser les arguments de l'adversaire pour tenter de faire pencher la balance de votre  côté

4) Au cours de la discussion, comment faites-vous ?

A)  ð   Vous apportez rapidement le plus d'arguments possible.

B)  ð   Vous répondez aux arguments d'en face.

C) ð   Vous commencez par laisser venir l'interlocuteur en ménageant vos propres arguments.

5) Face à la contradiction, quelle est, pour vous, l'attitude la plus efficace ?

A)  ð   Ne pas répondre. point par point aux arguments qui vous sont opposés.

B)  ð   Répondre du tac au tac.

C)  ð   Signaler aimablement mais fermement que chacun peut avoir une vision différente des     problèmes, et poursuivre votre intervention.

6) Que faites-vous quand vous vous sentez en position favorable ?

A)  ð  Vous exploitez à fond votre succès pour l'emporter définitivement.

B)  ð  Vous vous arrangez pour stopper l'échange afin de conserver cette position favorab1e.

C)  ð  Vous savez que vous avez marqué des points et que l'interlocuteur ne l'oubliera pas; vous décidez de voir venir en le laissant s'exprimer.

7) Quelle démarche adoptez-vous en face de p1usieurs partenaires ?

A)  ð  Vous concentrez vos efforts sur le leader. ,

B)  ð  Vous les concentrez sur ceux qui vous paraissent les plus favorables pour contourner et isoler le leader.

C)  ð  Vous les concentrez sur ceux qui vous paraissent les plus favorables pour contourner et isoler le leader.

8) Comment réagissez-vous face à un interlocuteur qui, dès le départ, affirme qu’il ne changera pas de position et vous met au défi de vous laisser vous-même convaincre ?

A)  ð  Vous répliquez: "Nous verrons bien qui aura raison".

B)  ð  Vous testez l'aptitude de l'interlocuteur à trouver un arrangement sur un point de pure forme.

C)  ð  Vous, proposez un .autre ordre du jour -et vous vérifiez qu'il s'y intéresse.

9) Que faites-vous si l'on vous objecte un chiffre ou une affirmation manifestement inexacts ?

A)  ð  Vous avez tendance à laisser votre interlocuteur s'engager dans ses affirmations afin de mieux pouvoir le contrer.

B)  ð  Vous.lui conseillez de bien réfléchir avant d'être aussi catégorique, puis vous poursuivez votre argumentation.

C)  ð  Vous intervenez pour rectifier immédiatement et vous tirez parti de votre avantage.

 10) Quand la discussion piétine et s'enlise, comment réagissez-vous ?

A)  ð  Vous proposez un compromis se soldant par une concession de votre part sur un point secondaire afin   de créer un précédent favorable, mais sans lâcher prise sur l'essentiel.

B)  ð  Vous lancez un ultimatum afin de cerner les limites de l'interlocuteur et attendre sa réaction.

C)  ð  Vous proposez la tactique du "donnant-donnant" : "Si vous faites un effort sur X (aspect essentiel pour vous), alors je serai disposé à reconsidérer ma position sur y (aspect essentiel pour lui)".

Cotation des réponses: Chaque réponse A, B ou C vous donne 3,1, ou o. Calculez votre total en points, en fonction de la grille ci-contre :'

Le score :

- De 23 à 30 points: vous êtes un négociateur expérimenté efficace.

- De 14 à 22 points: vous êtes un bon négociateur, mais il faut mettre en valeur votre volonté d'aboutir. Cherchez à vous perfectionner dans cet art.

- De 6 à 13 points: vous avez de l'autorité mais manquez de souplesse et d'objectivité vis-à-vis de vos partenaires. Vous ne négociez pas assez, malgré votre aptitude au dialogue.

- Moins de 6 points: vous avez le souci de l'efficacité, une autorité ferme mais vous ne faites pas participer vos  interlocuteurs. C'est très risqué aujourd'hui !